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A la hora de analizar el funcionamiento de tu negocio, usamos herramientas muy completas, pero al mismo tiempo muy complicadas de usar como Google Analitycs.
Si entras en cualquiera de estas herramientas, verás centenares o incluso miles de métricas y estarás totalmente perdido porque no sabrás interpretar toda esa información.
Por eso para mi, el funcionamiento del negocio de un entrenador (y de cualquier otro profesional), se puede resumir en 4 simples métricas ¿Quieres saber cuáles? Vamos a verlo.
La mayoría de los kpis no son importantes
Los kpis (key performance indicators) son los datos que realmente nos importa analizar para tomar decisiones. El problema, es que la mayoría de métricas que observamos no tienen apenas relevancia en nuestro negocio, o al menos no sabemos cómo utilizar esa información.
Por tanto, si no sabes qué hacer con la información que tienes delante, eso significa que no es información relevante porque no te ayuda a tomar decisiones. Por eso debes pararte a pensar cuáles de esas métricas son realmente «kpis» para ti. Y en mi opinión, solo hay 4 que te deberían preocupar:
Leads
Los leads son aquellas personas que han mostrado interés en tu negocio. A mi me gusta decir que los leads son aquellos que, entre toda la gente que consume tu contenido o que simplemente te conoce, son los que levantan la mano para decir:
-¡Ey! Eso que tienes me interesa, cuéntame más.
Esa gente que se interesa es posible que finalmente se conviertan en clientes. De hecho, la media de leads que se convierten formalmente en clientes es de apenas un 1%. Lo que significa que para captar un cliente, necesitarás captar 100 leads.
Por eso, a más leads, técnicamente más clientes y por eso es una métrica que hay que tener en cuenta.
Clientes
Esto es obvio, si estás aplicando ciertas estrategias que te permiten tener cada mes más clientes, es que vas bien. Da igual lo que estés haciendo, está funcionando.
Sin embargo, lo contrario también es cierto. Si cada mes tienes menos clientes, es que no vas por buen camino y necesitas cambiar algo. Necesitas actuar.
Ingresos
Si ya controlas el número de clientes, esta medida puede parecer ridícula, pero los ingresos es la versión monetaria de los clientes.
Esto significa que si tienes muchos clientes, pero tus ingresos son muy bajos, es que quizás tus precios sean demasiado bajos, o quizás debas cambiar tu modelo de negocio o debas aplicar algún cambio.
De la misma forma, si tus ingresos son muy altos pero tu número de clientes es muy bajo, eso es muy arriesgado, porque significa que cada cliente representa un porcentaje muy alto de tus ingresos, y si ese cliente se va, te dejará muy tocado, por lo que tu dependencia de ese cliente es enorme (y eso no es un escenario ideal).
% Beneficio
Otra métrica que puede parecer irrelevante, pero cuando tienes un negocio, vas a incurrir en gastos. Esto significa que los ingresos por sí solos no dictaminan el dinero que te quedas tú realmente.
Es cierto que un negocio online te permite tener unos márgenes de beneficio relativamente altos. Incluso si eres autónomo sin empleados a tu cargo, quizás puedas llegar a un margen de beneficio de hasta un 90%, aunque no suele ser lo más normal.
Por eso, si tu % de beneficio es muy bajo, es un indicador de que necesitas vigilar mucho los gastos y por el contrario, cuando tu % de beneficio es muy alto, eso es un indicador de que podrías plantearte incrementar algo los gastos, quizás hacer más inversión en publicidad o en cualquier otra área que necesite tu negocio para hacer crecer tus ingresos.
Los únicos 4 «kpis» que importan
Estas 4 métricas son las únicas que me importan. Si las 4 están equilibradas, si cada mes entran más leads que se convierten finalmente en clientes y eso hace aumentar mis ingresos continuamente y me deja un buen margen de beneficio, es que estoy haciendo las cosas bien.
Sin embargo, si no entran leads, es difícil tener clientes, con lo cual ya sé donde está el problema. Si entran leads pero no convierten, quizás el problema esté en mi oferta o en el tipo de leads. Si esos clientes no generan los ingresos que quiero, puede que tenga unos precios muy bajos o que me tenga que replantear mi modelo de negocio. Y si esos ingresos no me dejan apenas beneficio, es que tengo que recortar gastos.
Simple, fácil y apto para cualquier persona aunque sea un negado en analítica. Tu negocio no necesita más.